De 7 onderdelen van een goed salesgesprek

Je hebt binnenkort een salesgesprek. Deze wil je natuurlijk zo goed mogelijk voeren! Hoe doe je dat eigenlijk? Hier vertel ik je hoe je meer kan verkopen door het voeren van betere salesgesprekken:

1. Hoe kom je aan klantgesprekken? 
2. De 7 onderdelen van een succesvol salesgesprek
3. Wat zijn goede salesvragen? 
4. Omgaan met bezwaren
5. De software

1. Hoe kom je aan klantgesprekken?

Goede conversaties met potentiële klanten zijn overal te vinden en het vergt geen uren per dag. Via Instagram of LinkedIn kan je bijvoorbeeld direct in contact komen met klanten. 

Een effectieve strategie is dagelijks meerdere gesprekken voeren in de DM's op deze social media, zoals ik zelf met mijn team doe. Niet alleen kan je gesprekken voeren in de DM, maar je kan ook voice berichten sturen.

Dit helpt om in contact te komen met geïnteresseerde individuen en potentiële klanten te ontdekken. Je wilt een waardevol gesprek op gang brengen.

Daarnaast zijn er verschillende manieren om waardevolle gesprekken te genereren:

• Verwelkom nieuwe volgers: Neem de tijd om nieuwe volgers persoonlijk te begroeten en het gesprek aan te gaan.
• Volg op na downloads: Als mensen iets van je hebben gedownload, benut dan de kans om op te volgen en vragen te beantwoorden.
• Toon oprechte interesse: Door oprecht geïnteresseerd te zijn in anderen, bouw je waardevolle relaties op en vergroot je de kans op positieve gesprekken. 
  

2. De 7 onderdelen van een goed salesgesprek

Het uiteindelijke doel van het verkoopgesprek is die waardevolle "JA" te krijgen van je potentiële klant. Om dit te bereiken, is het belangrijk om goed voorbereid te zijn en te laten zien hoe jouw product of coachingstraject de behoeften van de klant kan vervullen. Hier vind je een salesgesprek voorbeeld:  

1. Introductie 

Neem direct de leiding in het gesprek! Zeg dat je enthousiast bent om iemand te spreken. En vertel hoe het komende half uur/uur eruit gaat zien. Ik zeg vaak: "Ik ben benieuwd naar jou en je bedrijf." We gaan het komend half uur kijken naar je doelen en samen kijken naar hun vraag (de aanleiding van het gesprek hebben ze al vaak eerder aangegeven, bijvoorbeeld in een vragenformulier). "Daarna kijken we of ik je daar eventueel mee kan helpen als je dit graag zou willen". Maak een connectie met ze. Ik kijk bijvoorbeeld vaak naar dingen die me aanspreken, geef complimentjes of kijk naar iets wat je gemeenschappelijk hebt. Onderschat je enthousiasme niet! Mensen gaan vaak aan van je energie.

2. De doktersfase 

Een dokter is iemand die kijkt naar het geheel en de symptomen. Ik wil in 10 minuten vaak zo veel mogelijk van hun bedrijf weten. Voor wie ze werken, wat hun aanbod is en wat hun doelen zijn. En waar stroomt het niet. Ik probeer vaak te doorgronden wat ze het allerliefste doen en wat zijn de elementen waar de energie niet meer in zit.

3. Verlangen 

Vanuit het complete plaatje vraag ik naar het scenario wat ze het liefst zouden willen. Wat is het verlangen. Vaak is dit meer omzet en meer rust of net een andere richting.

4. De pijn 

Soms komt de pijn eerst naar boven en soms het verlangen. Maar als het verlangen duidelijk is, dan kunnen mensen vaak ook beter connecten met de pijn. Dit is de werkelijkheid die er anders uitziet. Vertaal de pijn altijd terug in je eigen woorden en geef aan dat je snapt dat dit heel vervelend is (meeleven is belangrijk). Als er geen pijn of geen verlangen is, dan kun je het salesgesprek zo snel mogelijk afronden. Er is dan geen urgentie om iets te veranderen. "Ik vind het eigenlijk wel prima zo" is zo'n teken. 

5. Jouw perspectief 

Dit is het onderdeel waar je kan laten zien hoe jij de situatie aanpakt. Hoe zou je deze persoon van A-B kunnen helpen? Hier zit een stuk van jouw zienswijze in, jouw aanpak en proces. In dit gedeelte is het belangrijk dat je enthousiasme brengt en zelfvertrouwen uitstraalt. Ik ben zelf nooit bang om te veel weg te geven, omdat mensen de uitvoering van het plan vaak niet zelf willen of tot de puntjes kunnen uitvoeren. Maar is dit bij jou eenvoudiger, geef dan geen tips maar meer jouw ervaring hoe dit proces eruit ziet. Hierbij kun je bijvoorbeeld ook bepaalde klantencases bespreken.

6. Resoneert dit?

Dan vraag ik altijd... resoneert dit met je? Soms geef ik namelijk advies wat misschien net iets anders is dan wat ze zelf hadden bedacht. Dan is het goed om te checken of dit aanslaat. Als dit namelijk niet precies resoneert, moet je eerst zorgen dat je op één lijn komt te zitten. Is het antwoord hier 'ja' op. Dan kun je de belangrijkste vraag stellen: "Wil je hier hulp bij"?

7. De pitch / Wil je hier hulp bij? 

Als je op deze vraag een ja krijgt of "ik ben wel benieuwd hoe dit eruit zou zien" kun je jouw pitch geven. Hier kun je aangeven hoe ze met jou kunnen werken. Je geeft aan wat je gaat doen, hoe je gaat samenwerken en hoe lang de tijd commitment is. En vraag dan: Wil je weten wat de investering is? En dan noem je het maandbedrag. Noem daarna ook de mogelijkheid om het in 1x te betalen en de eventueel bonus of korting. Ik vraag dan: Hoe klinkt dit voor jou?

3. Wat zijn goede salesvragen? 

Hierboven heb je al een aantal voorbeelden gezien van vragen die ik in een salesgesprek stel. Hier vind je nog meer salesvragen die jou kunnen helpen in het gesprek: 

• Kan je iets vertellen over jouw bedrijf? 
• Wat is je huidige aanbod? 
• Hoelang doe je dit al zo? 
• Wat zijn je doelen? 
• Wat is je ideale situatie? 
• Wil je hier hulp bij?

4. Omgaan met bezwaren 

1. Niet voldoende financiën te hebben

Grote kans dat je dit bezwaar eens zal horen in een salesgesprek. Je kan vragen: "als geld geen rol zou hebben, zou je het dan wel doen?" Is het antwoord ja: "Wat zou kunnen bedenken waardoor dit wel mogelijk wordt voor je?" Kan het echt niet: Kijk dan of je een down-sell (goedkoper ander aanbod) kunt verkopen. 

2. Als men er nog over na willen denken of met partner wil overleggen

Wees loyaal naar het idee dat mensen er goed over na willen denken. Mensen die spijt krijgen heb je uiteindelijk niks aan dus toon begrip. Plan een gesprek 2-3 dagen verder om hun antwoord te horen. Ga niet afwachten op een reactie, maar neem de leiding.

5. De Software

Ik doe al mijn salesgesprekken online. Om te zorgen dat dit allemaal goed verloopt, maak ik gebruik van de volgende software:

- Calendly 

In Calendly kan je mensen makkelijk een gesprek met jou laten inplannen. Je kan zelfs een vragenlijst toevoegen. Dit is handig om vooraf al informatie over jouw nieuwe potentiële klant te hebben. Zo kan je je goed voorbereiden. Daarnaast werkt Calendly gewoon heel fijn. De ontvanger krijgt automatisch een bevestiging van de afspraak in de mail.

- Zoom 

Je hebt ook een meeting software nodig waar het gesprek plaatsvindt. Zelf gebruik ik Zoom. Alternatieven zijn Google Meet of Microsoft Teams.  

Nu weet je stappen voor een succesvol salesgesprek! Hoe zorg je nu voor voldoende sales calls om op te schalen naar maanden van 10K-30K? 

Boek jouw gratis Scale call hier